Si no vendes, cambia las conversaciones con tus potenciales clientes y clientes. Las 3 claves.

Si no vendes, cambia las conversaciones con tus potenciales clientes y clientes. Las 3 claves.

Naturalmente si no vendes vas a tener que hacer las cosas de otra manera, con el objetivo de conseguir mejores resultados. En este caso te propongo que analices que conversaciones tienes con ellos y las ajustes.

Hoy en día no cabe duda de que el ritmo al que van las cosas es muy rápido y nuestra capacidad de adaptación en muchos casos no es la más ágil. Te propongo que centres el tiro en 3 claves que pueden cambiar de manera radical los resultados de ventas que estás obteniendo:

01.

Cuando te enfrentas a una posible venta, revisa antes que es lo que hay en el “back” de la misma. Es decir, que es lo que piensas sobre la misma y sobre tu potencial cliente/cliente que vas a tener delante. Aunque se hable de B2B, B2C o B2D, gran parte de las ventas que se realizan en todo el mundo es entre personas to personas porque al final se trata de personas haciendo negocios con otras personas, las 24h del día, los 365 días del año. Lo que piensas, te llevara a producir uno o varios sentimientos y esto te conducirá a comportarte de una manera u otra y, por tanto, el comportamiento de tu potencial cliente/cliente será distinto. Lo que te llevará obtener unos resultados u otros.

La venta comienza antes de la venta.

02.

En este sentido es importante que analices cual es tu canal de comunicación predominante. Es decir, cómo te comunicas con otros. Todas las personas nos comunicamos en 3 canales de comunicación principalmente: visual, auditivo, emocional o kinéstesico, más el cuarto: lógico. Se que habrás odio hablar de ellos. No te estoy descubriendo nada nuevo. Pero justamente por ello puedes estar obviando lo más básico y a la vez clave para comenzar a establecer o desarrollar una relación con tu potencial cliente/cliente que te lleve a obtener mejores resultados en tus ventas diarias.

En este sentido, ¿a que se debe que unas empresas tengan éxito y otras fracasen en muchos de los productos que comercializan?. Las últimas investigaciones al respecto derivan en la clase de conversaciones que los comerciales mantienen con sus potenciales clientes/clientes ¿conoces de manera precisa cuanto tiempo pasan tus equipos de ventas cara a cara con sus clientes/potenciales clientes? ¿O, cuál es el ratio de éxito en la venta de los comerciales de tu empresa?. De nuevo aquí las conversaciones que mantienen con ellos marcan la diferencia.

Está dudas me surgieron hace años y fue cuando decidí realizar una investigación cuantitativa/cualitativa que recoge los datos a través de acompañamientos comerciales con comerciales de distintos roles. El número de visitas entre un preventista y un delegado comercial varía enormemente. Aquí de nuevo la calidad de conversación con potencial cliente/cliente ha de estar bien diseñada para que sea efectiva pero realmente en ninguno de los casos estaba bien planificada. Los resultados te los puedes imaginar.

Por ejemplo, los distribuidores son quienes hacen más visitas al día a pesar de tener un portafolio mayor pero ¿cuanto tiempo y de que calidad es?. Conversaciones poco dirigidas a vender y muy orientadas a tomar un pedido. % visitas con pedido vs % de visitas totales.

Cómo conversas tú y como se comunica tu potencial cliente/cliente y el canal que utilizáis ambos, la clave para conectar, realizar contactos de calidad y cerrar más y mejores ventas.

Cada categoría y zona geográfica es distinta por tanto las conversaciones a mantener con potenciales clientes/clientes respecto al número de contactos y horas trabajadas se ha de tener en cuenta. Si no  es así estamos dejando un variable clave para que los resultados mejoren.

03.

Los comerciales dedican la menor parte de su tiempo a vender. La mayoría de los comerciales gastan tan solo entre un 20% y 40% del tiempo en el punto de venta y cuando están delante del cliente el porcentaje es entre un 9%-25% con lo que los comerciales no dedican el tiempo a vender. Conversan de cosas triviales y toman pedidos. Podemos asegurar que es el cliente el que toma la decisión de compra si es que compra. Saber a que dedican el tiempo tus comerciales y las conversaciones que utilizan, la primera medida para obtener mejores beneficios.

Cómo todo es cuestión de hábito. Te propongo que escuches a tu potencial cliente/cliente las palabras que utiliza en sus conversaciones, analices cómo se comunican contigo y a partir de ahí pon en marcha tú método para vender.

Las conversaciones y las palabras son verdaderamente poderosas. No es lo mismo que utilices unas u otras porque el impacto que producen en la mente de la persona que tienes delante es claramente diferente. Palabras y conversaciones que llevan asociada una emoción y una decisión de lo que estás presentando. Existen palabras poderosas como:

1.- Inmediato: Brinda confianza y compromiso para realizar tareas de forma rápida y efectiva.

2.- Agudo: Bien empleada captura la atención en los detalles.

3.- Renovar: Muestra la importancia de algo que fue nuevo y necesita volver a ser.

4.-Instantáneo / al instante: Una palabra de acción y poder.

5.- Fortalecer / Vigorizar: Brinda fuerza a la acción y a la voluntad.

6.- Relevante: Muestra un sentido de importancia especial.

Otras:
Exclusivo, Valor, Oferta, Más, Mejor, Soluciones, Beneficios, Rápido, Fácil, Último, Seguro, Nuevo, Probado, Profesional, Importante, Increíble, Único, Sólo / Solamente, Éxito / exitoso, Inteligente, Tú
Nosotros, Descubre, Consigue, Disfruta, Siente, Actúa, Funciona, Ahora, Garantizado, Oportunidad
Imagina, Superar…

 

El 95% de nuestras decisiones de compra tienen lugar en la mente subconsciente”. – Gerald Zaltman, Profesor de Harvard Business School.

 

Como dice Gerald si el 95% de nuestras decisiones de compra tienen lugar ahí quizás tendrás que reflexionar sobre como conversas con potenciales y clientes para influir en esa decisión.

Todo es cuestión de hábito y de experimentación. Experimenta, prueba y observa como impactas con tu potencial cliente/cliente con nuevas conversaciones. Recuerda que modificar un hábito sencillo está en 21 días aprox, si el hábito es de corte medio 66 días aprox y si es un hábito más complejo 90 días aprox. Ten paciencia. Merecerá la pena.

Sientete libre  de compartir tus avances conmigo. Hasta pronto!!

Author: Javier Navarro Gómez

Soy Fundador y Director Ejecutivo de JavierNavarro&Co. Desde hace 28 años ayudo a las empresas a incrementar sus ventas en sectores: B2B, Retail y Alimentación. Entreno equipos comerciales a través de formación innovadora y mediante acompañamiento comercial (shadow coaching). Ejecuto proyectos de Interim Management en ventas con foco en resultados tangibles. Soy autor de los libros: Cómo Dar Jaque Mate a la competencia, Depende de Tí y Ahora no es B2B o B2C. Es Personas to Personas: #P2P.

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