¿Por qué entrenar a tus comerciales con conocimientos de neuroventas cuando todo va bien o no tan bien?

¿Por qué entrenar a tus comerciales con conocimientos de neuroventas cuando todo va bien o no tan bien?

¿Por qué entrenar a tus comerciales con conocimientos de neuroventas cuando todo va bien o no tan bien?…. Ya hace unos años se ha descubierto científicamente que la mente de un cliente se cierra en banda a la forma tradicional de vender. Sin embargo, son todavía muchísimos los profesionales que siguen practicando un discurso tradicional de ventas. El efecto: nuestro cerebro desconecta, deja de poner atención y por lo tanto la venta no se produce.

Hoy en día hay que vender sin vender.

Sí, suena muy incoherente pero cuando dejamos de pensar con la ansiedad de querer vender nuestro producto o servicio nos encontramos que la gente compra. Algunas de las diferencias que nos encontramos entre vendedores tradicionales y aquellos que  tienen conocimientos de neuroventas son:

Vendedor con técnicas tradicionales de venta

  • Usan técnicas de ventas.
  • Piensan que lo racional es lo que más ayuda en el proceso de venta.
  • Piensa que las palabras utilizadas son la parte más potente del proceso.
  • Utilizan el mismo discurso de ventas para mujeres que para hombres.
  • Explica aspectos del producto o servicio de manera directa.

Vendedor con conocimientos de neuroventas

  • Además usar la técnica tradicional usa conocimientos de neuroventas.
  • Tiene muy presente que el 85% de la decisión de compra es inconsciente.
  • Utiliza un discurso diferenciado para hombres y mujeres.
  • Analiza el discurso de ventas y lo personaliza dependiendo del interlocutor o interlocutora que tiene delante.
  • Utiliza metáforas, historias y analogías para ejemplificar los beneficios.
  • Maneja de manera consciente palabra que llegan al cerebro primitivo, emocional y racional del cliente.

Pero, ¿Cómo funciona nuestra mente?

Diferentes neurociéntificos han propuesto que el cerebro tenia una distribución diferente a las establecidas: afirmaron que habían tres cerebros: el cerebro más primitivo, es la base de nuestra supervivencia, donde se encuentran los instintos, se centra en el ahora, no considera pasado ni futuro, simplemente reacciona y el principal decisor de compra de un producto o servicio; el cerebro límbico o emocional, es el que decide y compara a nivel emocional y cerebro cortex, es el que decide la compra a nivel racional….este último es el que procesa de manera lógica y donde se encuentran nuestros inhibidores de comportamiento…El cerebro racional es el único que puede generar verbalizaciones, los otros dos no.

Podemos encontrar con un cliente que nos dice que se ha decantado por tu competencia simplemente porque el precio es más bajo pero realmente lo que le gusto al cliente es como la persona iba vestida y cómo presentó su discurso de ventas.

La gente no sabe porque compra las cosas, pero siempre, siempre, siempre quiere parecer inteligente, por lo que necesita justificar de forma racional sus decisiones ante si misma y los demás.

Esto supone un “bofetón” a la forma en que vendemos usualmente pero no cabe duda que hoy en día si quieres vender neuroventas has de hacer, llegando a los tres cerebros que todos tenemos porque esto afectará al crecimiento de nuestra empresa en términos de resultados de negocio, el modo en el que su modelo de ventas está conectado al cerebro de sus clientes y potenciales clientes y cómo se gestiona esa conectividad.  En gran medida, las empresas de cualquier sector buscan escenarios de desarrollo que permita lograr más ventas, de manera sostenida en el momento económico que vivimos. La reflexión que te dejo es: ¿Conoces cómo tienes que vender hoy a tus clientes y potenciales clientes?

Author: Javier Navarro Gómez

Soy Fundador y Director Ejecutivo de JavierNavarro&Co. Desde hace 28 años ayudo a las empresas a incrementar sus ventas en sectores: B2B, Retail y Alimentación. Entreno equipos comerciales a través de formación innovadora y mediante acompañamiento comercial (shadow coaching). Ejecuto proyectos de Interim Management en ventas con foco en resultados tangibles. Soy autor de los libros: Cómo Dar Jaque Mate a la competencia, Depende de Tí y Ahora no es B2B o B2C. Es Personas to Personas: #P2P.

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