“UP IN The Business Intelligence”

“UP IN The Business Intelligence”

Dentro del ámbito de Business Intelligence o Inteligencia de negocios quiero centrarme en Customer Intelligence, un conjunto de técnicas de análisis avanzado que permite, combinando datos internos con fuentes de información externas, obtener conclusiones de carácter estratégico y táctico que permiten afrontar con mayor certeza los procesos de toma de decisiones en las empresas en el apartado de ventas y marketing. Con el avance de la tecnología, a los largo de los últimos años se ha abierto nuevos espacios para las comunicaciones entre marcas y personas.

La empresa de investigación en tecnología The Aberdeen Group a través de su informe Customer Intelligence: Converting Data to Profits (“Inteligencia de clientes: convirtiendo la información en beneficios”) demuestra que las empresas que utilizan las mejores prácticas de gestión aumentan más de un 20% sus ingresos brutos y sus tasas de adquisición y retención de clientes. Un 74% de empresas de excelencia han visto en la mejora de las prácticas de gestión de la inteligencia de clientes, una motivación principal para la creación de una cultura corporativa centrada en estos.

El problema hoy en día al que se enfrentan las empresas es que la información disponible sobre los clientes es muy elevada, generada no sólo a través de la relación directa con ellos, sino también indirecta. Sin embargo, la capacidad de las empresas de filtrar y analizar con rigor dicha información a menudo no está bien encauzada. Para algunas de las empresas el gran flujo de datos se ha convertido en un gran dolor de cabeza, debido al gran volumen de información que es difícil de comprender e interpretar. Esto nos lleva a reflexionar sobre:

¿Conocemos realmente a nuestros clientes? ¿Analizamos de manera adecuada la información que tenemos de ellos?

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Dentro de un crecimiento rentable y sostenible de una empresa hemos de tener en cuenta que hay dos cosas que no se pueden copiar: los empleados y los clientes. Conseguir identificar, entender y aplicar los inputs necesarios para el crecimiento de un cliente que hay en nuestra base de datos es clave.

Cuando conseguimos conocer a nuestros clientes, mediante una segmentación de clientes adecuada podemos generar propuestas de valor agregadas aportando soluciones concretas a las verdaderas preocupaciones de los clientes.

Otro input clave es conocer el valor de nuestros clientes. En un escenario económico como el de hoy los recursos son limitados y las inversiones en los mismos han de ser valoradas muy bien. Mayor inversión en aquellos clientes que más valor tienen para la empresa.

Si estos inputs se apoyan en plataformas CRM para conocer la información de cada cliente mejor que mejor.

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Ya por último, contar con sistemas donde seamos capaces de conocer el ámbito donde se desarrolla nuestro negocio y los cambios que se van produciendo así como conocer la buena prácticas de otros sectores y aplicarlas al nuestro nos ayudará a tener una ventaja competitiva muy interesante. Un “UP IN” ganador. Sin duda.

Author: Javier Navarro Gómez

Soy Fundador y Director Ejecutivo de JavierNavarro&Co. Desde hace 28 años ayudo a las empresas a incrementar sus ventas en sectores: B2B, Retail y Alimentación. Entreno equipos comerciales a través de formación innovadora y mediante acompañamiento comercial (shadow coaching). Ejecuto proyectos de Interim Management en ventas con foco en resultados tangibles. Soy autor de los libros: Cómo Dar Jaque Mate a la competencia, Depende de Tí y Ahora no es B2B o B2C. Es Personas to Personas: #P2P.

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